Cuando no hay precios, hay subastas: cómo revelar valor sin arbitrariedad
Uno de los problemas más complejos —y menos discutidos— en política pública y gestión institucional no es cómo asignar recursos, sino cómo ponerles precio cuando no existe un mercado observable. No hablo de electricidad, combustibles o divisas. Hablo de bienes y servicios cuyo valor económico es real, genera ingresos privados, pero no tiene un precio explícito.
Cuando esto ocurre, el error más frecuente del Estado (y de muchas instituciones públicas) es fijar precios administrativos: tarifas simbólicas, montos planos o gratuidad mal entendida. El resultado suele ser el mismo: arbitrariedad, conflictos y pérdida de legitimidad.
La economía ofrece una solución elegante y robusta para estos casos: las subastas como mecanismos de descubrimiento de precios.
Valor real, precio inexistente
En 2007, al incorporarme a CINDE, se me planteó una pregunta concreta:
¿cómo capturar parte del valor que se genera en el ecosistema local de servicios cuando una empresa de inversión extranjera directa se instala en Costa Rica?
Cada empresa atraída al país necesita:
bufetes de abogados para constituir filiales y aplicar al régimen de zona franca,
reclutadoras para contratar personal,
firmas contables, consultores tributarios e inmobiliarios, entre otros.
Es decir, la atracción de IED genera demanda indirecta para numerosos proveedores locales. Ese valor es real, recurrente y medible, aunque no siempre visible.
La propuesta fue crear un registro público de proveedores de servicios, alojado directamente en la página web de CINDE, al cual las empresas multinacionales pudieran acceder libremente. El registro no implicaba recomendación, intermediación ni preferencia institucional. Solo visibilidad.
El problema era evidente:
¿cuánto cobrar por formar parte de ese registro, una vez superados los filtros de calidad?
CINDE no sabía —ni debía saber— cuánto ganaba cada proveedor gracias a la llegada de empresas IED. Cualquier precio fijo habría sido arbitrario.
El error típico: precios administrativos
En situaciones así, muchas instituciones optan por:
cobrar un monto simbólico,
fijar una tarifa promedio,
o no cobrar nada.
Todas estas soluciones comparten una falla: el precio no refleja el valor económico real. Cuando eso ocurre, se subsidia sin saber a quién, se generan tensiones y se abre la puerta a presiones externas.
El problema no es ideológico. Es informacional.
La inspiración teórica: Google, Yahoo y las subastas de posicionamiento
La solución que propuse se inspiró directamente en la literatura económica sobre subastas de posicionamiento, en particular en el trabajo de Hal Varian sobre los mecanismos utilizados por Google y Yahoo para asignar palabras clave en sus motores de búsqueda.
En esos mercados:
no existe un precio “natural” para una palabra clave,
cada anunciante conoce el valor que esa posición tiene para su negocio,
la plataforma no necesita conocer los ingresos de cada anunciante.
La subasta permite que los propios participantes revelen esa información privada mediante sus pujas. El resultado es un precio que emerge del mercado, no de una decisión administrativa.
La aplicación en CINDE: simple y transparente
La implementación fue deliberadamente sobria:
Primero, calidad
Solo proveedores que cumplían criterios técnicos y éticos podían acceder al registro. La subasta no compraba calidad: la calidad era condición de entrada.Luego, subasta de posicionamiento
Los proveedores pujaban por su visibilidad dentro del registro publicado en la web de CINDE. No se garantizaban contratos ni referencias.El precio lo reveló el mercado
CINDE no fijó tarifas. Fueron los propios proveedores quienes determinaron cuánto valía para ellos ese posicionamiento.
El sistema funcionó. La subasta reveló un precio inicial legítimo y, con el tiempo, las renovaciones anuales convergieron a valores similares, reflejando estabilidad y aceptación del mecanismo.
¿Por qué hubo resistencia?
Porque las subastas eliminan algo incómodo: rentas implícitas.
Algunos proveedores estaban acostumbrados a beneficiarse de visibilidad institucional sin pagar un precio acorde al valor obtenido. La subasta no los excluyó; simplemente les pidió que revelaran cuánto valoraban realmente ese acceso.
Eso no es mercantilización. Es economía básica.
La lección general
Este caso se repite en múltiples ámbitos públicos:
registros,
licencias,
plataformas institucionales,
ecosistemas de innovación.
Cada vez que el Estado ofrece algo que tiene valor económico pero no tiene precio observable, la pregunta correcta no es “¿cuánto cobramos?”, sino:
¿cómo dejamos que el mercado revele ese precio sin perder legitimidad ni transparencia?
Muchas veces, la respuesta es una subasta bien diseñada.
Cierre
Hoy, con más experiencia, sigo creyendo lo mismo que cuando salía del posgrado, pero con más evidencia empírica:
Cuando una institución no sabe cuánto vale algo, la peor decisión es fingir que sí lo sabe.
Las subastas no resuelven todos los problemas, pero resuelven uno fundamental:
transforman la ignorancia en información y la arbitrariedad en reglas claras.
En tiempos donde la confianza institucional es escasa, eso no es un detalle técnico. Es una ventaja estratégica.
