Precios no lineales: cuando pagar diferente no siempre es injusto

En apariencia, el mundo moderno está lleno de contradicciones de precios. ¿Por qué una botella individual de agua cuesta más por litro que un paquete de seis? ¿Por qué un plan móvil con el doble de datos no cuesta el doble, sino solo un poco más? Y, sobre todo, ¿por qué los consumidores aceptan —sin quejarse demasiado— esas diferencias?

Los economistas tienen un nombre para este fenómeno: precios no lineales. A diferencia del precio lineal (un precio fijo por unidad, sin importar la cantidad), los precios no lineales hacen que el costo unitario cambie según cuánto compres o consumas.

Y aunque suene a manipulación comercial, los precios no lineales no solo no son malos, sino que, cuando se entienden bien, pueden ser una de las formas más eficientes y equitativas de asignar recursos en la economía moderna.

La lógica detrás de la aparente injusticia

Imaginemos dos planes de Internet móvil:

• Plan A: 10 GB por $10 (es decir, $1 por GB).

• Plan B: 20 GB por $18 (es decir, $0,90 por GB).

El consumidor del segundo plan paga más en total, pero menos por unidad. A primera vista, parece un privilegio para quien puede pagar más. Sin embargo, desde el punto de vista económico, el proveedor está ajustando el precio al tipo de consumidor: el que usa más datos tiene una disposición a pagar menos por cada unidad adicional. Esto se llama discriminación de precios de segundo grado, y en realidad busca capturar el excedente del consumidor sin excluir a los que tienen menor capacidad de pago. Si todos los usuarios tuvieran que pagar el mismo precio por unidad, muchos de los que solo necesitan 5 o 10 GB quedarían fuera del mercado. El precio no lineal, entonces, permite que el mercado sea más inclusivo.

El supermercado como laboratorio de economía conductual

Los precios no lineales están por todas partes, y los supermercados son su laboratorio perfecto.
Una lata de refresco de 350 ml cuesta $1, pero el paquete de doce cuesta $8. ¿Injusticia? No necesariamente. El supermercado está aprovechando economías de escala y costos de distribución más bajos por unidad, pero también segmenta a los consumidores por su comportamiento:

• Quien compra una sola lata está pagando por la conveniencia (no tener que cargar peso, no almacenar).

• Quien compra el paquete está pagando por eficiencia (anticipar consumo futuro y aprovechar el ahorro).

El precio no lineal se convierte en un lenguaje silencioso entre empresa y consumidor: cada uno elige el punto que maximiza su bienestar según su preferencia y restricción.

Por qué los modelos macroeconómicos clásicos se equivocaban

Durante décadas, la mayoría de los modelos macroeconómicos asumieron que las empresas fijaban un solo precio —una simplificación que permitía calcular con facilidad la inflación, la productividad y la competencia. Pero la realidad es que la economía moderna está plagada de estructuras de precios no lineales: desde tarifas eléctricas escalonadas hasta suscripciones digitales con diferentes niveles de servicio. El estudio de Wharton muestra que al introducir precios no lineales en los modelos macroeconómicos, la noción de margen de ganancia (markup) cambia radicalmente. Un mercado con precios no lineales puede mostrar márgenes más altos sin que eso signifique menor eficiencia o abuso. De hecho, en muchos casos los precios no lineales aumentan la eficiencia porque permiten a las empresas cubrir costos fijos sin elevar el precio marginal que enfrentan los consumidores.

En otras palabras: la empresa gana estabilidad, y el consumidor paga menos por cada unidad adicional.

La economía digital: el laboratorio del futuro

Las plataformas tecnológicas son el terreno natural de los precios no lineales. Spotify, Netflix, Amazon Web Services o Google Drive aplican tarifas escalonadas o combinaciones de planes que reflejan curvas de demanda no homogéneas.

Por ejemplo:

• Spotify cobra una tarifa más baja por usuario adicional en los planes familiares.

• Netflix cobra más por resolución 4K, aunque el costo adicional marginal para la empresa es casi nulo.

• Amazon Web Services (AWS) reduce drásticamente el costo por GB a medida que se contratan más terabytes de almacenamiento.

Estas estrategias no solo maximizan ingresos, sino que reducen la fricción de entrada para nuevos usuarios. Si los precios fueran lineales, millones de consumidores o startups pequeñas no podrían acceder a esos servicios.

El precio no lineal es, entonces, una herramienta de inclusión digital y económica.

El lado psicológico del precio escalonado

Más allá de la economía, el cerebro humano responde de forma peculiar a las estructuras de precios. El descuento por cantidad genera una sensación de control: el consumidor siente que decide cuánto pagar. Los precios no lineales dan la ilusión de libertad, aunque el sistema esté diseñado para guiar esa decisión. Esto no es manipulación en el sentido negativo del término; es una forma sofisticada de diseño de incentivos. La economía conductual muestra que las personas son más propensas a comprar cuando perciben valor incremental decreciente, es decir, cuando sienten que el segundo cuesta menos. De ahí el éxito de los programas de membresía, los precios escalonados y las suscripciones progresivas.

¿Son malos los precios no lineales para la equidad?

A menudo se critica que los precios no lineales benefician a quienes consumen más.
Pero esa visión ignora que el costo marginal de producción o distribución rara vez es constante.
En electricidad, transporte o telecomunicaciones, los costos fijos son enormes y los marginales, bajos. Si las empresas cobraran precios lineales, las tarifas mínimas serían tan altas que excluirían a millones. El precio no lineal, bien diseñado, distribuye el costo fijo de manera eficiente, permitiendo que los consumidores de baja demanda paguen menos en términos absolutos. Esto no solo mejora la cobertura del servicio, sino que reduce desigualdades.

Por ejemplo:

• Las tarifas eléctricas escalonadas en América Latina permiten que hogares de bajo consumo paguen menos por kilovatio-hora.

• En movilidad, servicios como Uber aplican precios dinámicos que ajustan oferta y demanda sin colapsar el sistema.

• En educación digital, plataformas que cobran más por certificados o tutorías cruzan subsidios para ofrecer cursos gratuitos a millones.

La lección para los reguladores y para el ciudadano común

El desafío no es eliminar los precios no lineales, sino entenderlos y regularlos con inteligencia.
Los reguladores deben garantizar transparencia —que los consumidores comprendan cuánto pagan por unidad— y evitar prácticas que oculten costos reales o induzcan a sobreconsumo.
Pero eliminar la flexibilidad de precios sería un error: muchas innovaciones se sostienen precisamente gracias a estructuras no lineales que equilibran rentabilidad e inclusión.

El ciudadano, por su parte, puede aprender a interpretarlos como señales del mercado:

• Si el precio unitario baja al aumentar la cantidad, probablemente hay economías de escala o segmentación racional.

• Si sube, hay un costo oculto (transporte, conveniencia o riesgo) que la empresa internaliza.

En ambos casos, el precio no lineal es una conversación económica en la que el consumidor puede participar activamente eligiendo su punto óptimo.

Conclusión disruptiva: la economía del valor flexible

Los precios no lineales no son una trampa: son el reflejo de una economía más compleja, donde el valor no se mide solo por cantidad, sino por contexto, acceso y decisión. Entenderlos es clave para navegar un mundo donde casi todo —desde la nube digital hasta la energía o la salud— se vende en capas, escalas o suscripciones. En el fondo, los precios no lineales no deforman el mercado; lo humanizan, porque reconocen que no todos somos iguales, que nuestras necesidades cambian y que la eficiencia puede convivir con la equidad.