La discriminación de precios: una clase práctica de economía aplicada a la vida diaria
La discriminación de precios suele sonar a algo negativo, incluso injusto. En el lenguaje cotidiano, discriminar se asocia a trato desigual. Sin embargo, en economía, la discriminación de precios no es un juicio moral, sino una estrategia empresarial que consiste en cobrar precios distintos por un mismo bien o servicio cuando existen diferencias en la disposición a pagar de los consumidores.
Lejos de ser una rareza teórica, la discriminación de precios está presente en nuestra vida diaria: cuando viajamos, cuando pagamos electricidad, cuando usamos plataformas digitales, cuando vamos al médico o cuando elegimos un plan de celular. Entenderla no solo ayuda a comprender cómo fijan precios las empresas, sino también por qué muchos mercados funcionan como funcionan.
La intuición básica (y sin fórmulas)
La idea central es simple:
No todos los consumidores valoran un producto de la misma forma ni tienen la misma capacidad o disposición a pagar.
Si una empresa cobrara un único precio alto, perdería clientes sensibles al precio.
Si cobrara un único precio bajo, dejaría dinero sobre la mesa con clientes que estaban dispuestos a pagar más.
La discriminación de precios surge como una solución intermedia: capturar más ingresos adaptando el precio a distintos consumidores o situaciones, siempre que el mercado lo permita.
Desde el punto de vista teórico, esta forma de fijación de precios ha sido estudiada formalmente en la literatura de Organización Industrial, desarrollada desde los trabajos pioneros de Pigou y refinada posteriormente. A partir de esa literatura, suele distinguirse entre distintos tipos de discriminación de precios, según el grado de información que tiene la empresa y la forma en que separa a los consumidores.
Los tres tipos clásicos de discriminación de precios
1. Discriminación de Primer Grado (o perfecta)
Es el caso extremo y más teórico: la empresa cobra a cada consumidor exactamente su precio máximo de reserva, capturando todo el excedente del consumidor.
En la práctica, es difícil de implementar porque requiere información perfecta sobre cada cliente. Sin embargo, existe en contextos muy específicos.
Ejemplos cotidianos:
Negociación individual en mercados informales (alfombras, arte, autos usados).
Servicios profesionales muy personalizados, donde el precio se “ajusta” según el cliente.
Consultorías estratégicas hechas a medida.
Aquí no hay lista de precios: hay conversación, señales, experiencia… y olfato económico.
2. Discriminación de Segundo Grado (autoselección)
En este caso, la empresa no identifica al cliente, pero ofrece distintas opciones de precio–cantidad o calidad, y es el propio consumidor quien se “clasifica” al elegir.
Es probablemente la forma más común y elegante de discriminación de precios.
Ejemplos claros:
Descuentos por volumen (“lleve más y pague menos por unidad”).
Tarifas eléctricas por bloques de consumo.
Planes de software: básico, pro, premium.
Clases económicas vs. business en aerolíneas.
Streaming con o sin anuncios.
La clave es que nadie obliga a elegir, pero cada opción revela cuánto valoras el producto.
3. Discriminación de Tercer Grado (segmentación)
Aquí la empresa divide explícitamente el mercado en grupos con distinta elasticidad de demanda y cobra precios diferentes a cada grupo.
Este tipo es muy visible… y a veces polémico.
Ejemplos clásicos:
Descuentos para estudiantes o adultos mayores.
Tarifas diferenciadas por país o región.
Precios distintos para residentes y turistas.
Medicamentos más baratos en países de menor ingreso.
La lógica es económica: quienes tienen menos alternativas o más urgencia suelen ser menos sensibles al precio.
Otras formas de discriminación que vemos todos los días
Discriminación intertemporal
El precio cambia con el tiempo, no con la persona.
Lanzamientos tecnológicos caros que luego bajan.
Entradas de conciertos más baratas al inicio.
Pasajes aéreos que suben cuando se acerca la fecha.
Aquí la empresa separa a los consumidores impacientes de los pacientes.
Tarifa en dos partes
Muy común en servicios:
Una tarifa fija de acceso + un precio por uso.
Gimnasios (matrícula + mensualidad).
Parques temáticos.
Telefonía móvil.
Plataformas digitales.
Este esquema permite capturar valor tanto de quienes usan poco como de quienes usan mucho.
Discriminación geográfica
Un mismo servicio médico puede costar distinto según el lugar donde se presta, aunque la calidad técnica sea similar.
Un médico puede cobrar más por una consulta en un hospital privado de alto nivel que en una clínica más modesta. El precio refleja el entorno, el tipo de paciente y su disposición a pagar, no solo el acto médico.
Bundling (ventas en paquete)
Combos de comida rápida.
Paquetes de televisión, internet y telefonía.
Software que agrupa funciones.
El paquete permite vender juntos productos que, por separado, algunos consumidores no comprarían. De nuevo: autoselección y captura de valor.
¿Es “mala” la discriminación de precios?
No necesariamente.
Desde el punto de vista del bienestar:
Puede expandir el mercado, permitiendo que personas con menor ingreso accedan.
Puede financiar innovación y costos fijos altos.
Puede mejorar la eficiencia asignativa en ciertos contextos.
Pero también:
Puede ser percibida como injusta.
Puede abusarse cuando hay poder de mercado excesivo.
Puede ocultarse tras estructuras poco transparentes.
La clave no es demonizarla, sino entender cuándo surge, por qué y con qué efectos.
El mensaje central para esta serie
La discriminación de precios no es un truco sofisticado de economistas. Es una respuesta natural a la heterogeneidad humana: somos distintos, valoramos distinto y reaccionamos distinto a los precios.
Entenderla permite:
leer mejor las cuentas que pagamos,
entender por qué existen tantos planes y tarifas,
y mirar los mercados con menos ingenuidad y más criterio.
La economía no vive en los libros: vive en la cuenta del restaurante, en el recibo de la luz y en el plan del celular. Y ahí es donde vale la pena aprenderla.
